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モノを売りたければ体験や価値を売ることが大切 藤村正弘氏著「『安売り』するな! 『価値』を売れ!」

安売りするな

モノが売れないと悩んでいる皆さんの中には、「値段が高いから」と思っている方も多いのではないでしょうか? 「よし値段を下げて販売してみよう!」と下げてはみたものの売上は変わらず……。そんな悩み深き方にオススメの本が、経営コンサルタントの藤村正弘氏の著書「『安売り』するな! 『価値』を売れ!」(実業之日本社)です。

著者の藤村氏は、明治大学文学部を卒業後、ニューヨーク大学にて映画製作の勉強をして帰国。その後、ウィンドディスプレーや各種集客施設(水族館、博物館、テーマパーク、レストラン、ショップ等)の企画設計を手がける会社、「フリーパレット」を設立しました。彼は販売、マーケティング界のカリスマ的存在で、現在は体験を売るという実践的なマーケティング手法「エクスペリエンス・マーケティング」をベースに、企業コンサルティングを行っています。

 

売れない場合は、価値が伝わっていない可能性

著書の中で藤村氏は、「多くの人は、モノを売ることばかりに一所懸命になっている。でも、大事なのは『体験を売る』という視点です。例えば、お菓子を作っているメーカーは、ケーキやクッキーを売っているのではなく、お誕生日や結婚式などの記念日の価値を高めているのかもしれないし、お菓子を通して笑顔が溢れる社会をつくることに貢献しているのかもしれない。カメラ専門店は、ただ単にカメラや写真のプリントを売っているのではなく、思い出という宝物を残すためのお手伝いをしているのかもしれない」というように、『モノ』ではなく、それがもたらす体験や新たな価値の重要性を指摘しています。

その上で、「どんなにいい商品もそのよさがわからなかったら、お客様は欲しいと思いません。だから、しっかり価値を伝えることが大事です。あなたの商品がもし思ったように売れていないのなら、その価値がきちんと消費者に伝わっているかどうか検証してみましょう。価値の伝達についての自己チェックをすすめています。

また藤村氏は、ある人気商品を紹介しながら、「特別な商品を売っているわけではありません。いつも売っている商品を編集して、意味づけをして売っただけです。その伝え方で、新しい価値が生まれることがあるということです。『編集力』が、これから 価値をつくり出すためのキーワードになります」とモノを売るための編集力の重要性を説いています。

この他著書では、「ツイッター、ブログ、フェイスブックなどのソーシャルメディアは、販促や営業の仕組みの中にうまく組み込むと、潜在顧客との『関係づくり』にとっても有効なツールです。そして、ここが一番重要なところなのですが、『関係性』はすぐにはつくれません。時間がかかるんです。中長期的な目で見て、お客さまとの関係性をつくっていく。簡単に言えば、それが目的です」などソーシャルメディアとの付き合い方についてもアドバイスをしてくれています。モノが売れず袋小路にはまってしまっている人には「目からウロコ」の視点がいっぱいです。思うように売り上げが伸びていない人に最適な1冊です。