大西 孝明

大西 孝明(おおにし たかあき)

株式会社シェルパス 代表取締役

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  • 「大企業を新規顧客にするための『ソリューション営業セオリー』」

講演テーマ

「大企業を新規顧客にするための『ソリューション営業セオリー』」
「高額のために企業内の決裁は複雑・高機能のため理解できる人が限られる・顧客毎に仕様を決めなければならない商品」(以下「ソリューション」と呼びます)を新規顧客に売る「ソリューション営業」は非常に難しい営業です。企業は「ソリューション」を「投資」として購入するため極めて合理的な選定をするので、「ソリューション営業」には、論理的思考が必要なのですが、営業の現場は相変わらず「気合と根性」といった精神論が支配しています。「気合と根性」で売れるソリューションはありません。「Emotional思考」から「Logical思考」へ変換すれば営業力は飛躍的にアップするのです。

略歴

1955年 東京都生まれ
1979年 東京農工大学工学部応用物理学科卒業後、大日本印刷株式会社に入社しルート営業となる。
1983年 東京エレクトロン株式会社に入社。DEC社ミニコンVAX11の担当となりソニー、鈴木自動車、味の素など多く東証1部上場企業を新規顧客として獲得する。
1989年 約100名の外資系システム会社に入社。納入実績の無い日本電信電話株式会社を一人で新規開拓する。6ヶ月後に研究所から初受注に成功し、1991年には35億円のネットワーク監視システムを受注し、その後も多くの巨大システム受注に成功する。
1999年 株式会社シェルパスを設立。ソリューション営業教育・営業コンサルティング・市場調査を主業務とし今日に至る。

専門分野

ソリューション営業のみを対象にした、営業トレーニング・コンサルティング・コーチング

実績

NTT東日本、NTT西日本、NTTコミュニケーションズ、NTTドコモ、
NTTコムウェア、NTTソフトウェア、NTTアドバンステクノロジー、
日本電気、NECモバイリング、デル、TISなど、多くのSI企業・IT企業で採用実績があります。

著書

『不景気でも大型受注できる営業組織のつくり方』(明日香出版社)2009年

講演の特徴

「営業は気合と根性」などの精神論を完全に排除して、「ソリューション営業」が大企業を新規顧客として獲得するために必要な基礎知識「営業セオリー」を理解しやすい言葉で伝えます。